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10/12/2018

Commerciaux, votre CRM peut beaucoup pour vous mais pas tout…

Premiers utilisateurs du CRM, les commerciaux peuvent y trouver une aide de tous les instants pour gérer leurs propositions commerciales, leurs contacts, accéder à l’historique de leurs clients, et bien d’autres choses. Mais, comme nous le disons souvent sur ce blog, si l’outil aide, il ne remplace pas les compétences – en particulier les compétences comportementales et relationnelles aussi indispensables dans la gestion de la relation client que les compétences techniques.

C’est ce que m’inspire en ce début d’été le sympathique bêtisier des méthodes de ventes compilé par Charles Vérot ici. Il rappelle quelques règles de bon sens dont certaines font sourire mais qui dénotent des habitudes ou des réflexes qui peuvent être préjudiciables à la relation client et donc à la performance commerciale. Par exemple, quand vous entendez mal votre interlocuteur au téléphone, inutile de crier : c’est vous qui entendez mal. Si la communication est mauvaise, que votre client soit à Paris ou à New York, il ne vous entendra pas mieux parce que vous criez… Et si vous êtes dans un endroit public, pensez 1/ que vous dérangez les autres et 2/ que vous ne savez pas qui est à côté de vous… un concurrent peut-être…

Autre conseil de bon sens : ne pas oublier que les appareils sont faillibles et que la couverture réseau est pleine de trous. Vous comptez sur votre GPS pour vous rendre chez votre client mais il vous lâche en cours de route. Pas de chance, vous ne pouvez pas prévenir votre client que vous serez en retard parce que votre mobile ne capte rien… Eh oui ! Ça peut arriver. La parade de bon sens : avoir une carte routière dans la boite à gant, tout simplement !

Encore un petit truc, pour nous uniquement messieurs : ayez toujours une cravate dans la voiture, dans votre serviette, dans votre poche… Et si vous ne savez pas s’il est de bon ton de la porter ou non pour ce rendez-vous, mettez-là. On ne vous le reprochera jamais. Par contre, on ne manquera pas de remarquer que vous n’en portez pas dans une réunion où tout le monde en porte une…

Vous êtes commercial ? Avant de partir en vacances, lisez aussi sur le Blog de la Relation client, A quoi les commerciaux passent-ils leur temps ? et Règles de (sur)vie pour commerciaux B2B sous pression.

 

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